這篇文章，我們只想與你談談一家持續盈利、持續擴張的機構，到底需要具備哪些要素。

可能曾經你也在不斷的探究這個問題的答案，但由于種種原因，最終并沒有得到完美的解決。導致機構經營一直陷入“不可復制的魔咒”中的同時，你也在不斷的焦慮、不斷的懷疑自己是否需要繼續行走在教育行業的路上……當然，我也希望我10年來總結的經驗，能夠真正的幫到你，所以，我試圖用最簡單、最易理解的方式，來講清楚這些要素。而你，我也希望能夠暫時放掉過往的經驗，用歸零的心態，走入到這篇文章的思維當中去，深入的理解它，讀懂它。

所以，接下來，我還是會繼續以往的寫作風格，從幾個核心要點來展開：你所認識的教育機構運營，可能是假象！隔壁的機構，每到周末都門庭若市，而你自己的機構卻是門可羅雀；我們自己的機構，教學做得這么好，為什么家長就是不買賬呢？別人不是說，教育機構很好賺錢嗎？我不僅不賺錢還總追加投資呢？……那些你想不明白的問題，我會盡量的跟你說明白。因為，曾經我也想不明白這些問題，在走了全國100多家機構，從業10年后，我似乎看清楚了一些真相，而這些真相，也是大部分人所不愿意向你提起的。

在整個機構經營的過程中，最難標準化，但又最最重要的，是市場板塊！不知道你是否有考慮過這個問題。事實上從中國市面上所有機構的模型來看，無非兩種，一種叫“口碑型機構”，還有一種叫“市場型機構”，這兩種類型的機構具體區別，在過往的文章中有寫過，這里就不再贅述。重點總結一下這兩者的區別，口碑型機構最大的特點是：運營成本低、后端驅動、簽約成本低、利潤率高這是優勢；劣勢就是：市場資源不可持續、機構體量小且穩定、市場資源來源渠道單一。

而市場型機構的優勢是：前端驅動、市場資源可持續、資源來源渠道多樣、機構體量穩步增長；當然，劣勢就是：考驗運營能力、簽約成本高、運營成本高、利潤率低。所以，這個時候，你可能會想，既然口碑型機構利潤率高，那我好好的做一家口碑型機構不挺好的嗎？這個想法大錯特錯。接下來，用一個例子來告訴你為什么要做一家市場型機構。

首先你一定要清楚，利潤率高并不代表利潤高，在我做咨詢的過程中，所碰到的專業工作室和靠轉介紹為主的小微機構，普遍利潤率可以達到45%以上，但之類機構一般年流水也就在80-120萬，能夠做到100萬以上的機構，屬于非常不錯的。

在咨詢的過程中發現，這類機構的流水在80萬，耗課一般在70萬，然后利潤率為45%，那么利潤就是31.5萬。但是，有一個非常明顯的特點就是，這些機構普遍是老板即老師，同時，老板每個月都不拿工資，更有甚者，夫妻雙方都在一線教學，更不用說團隊了，壓根就沒有團隊，最多能配1-2個老師，并且在一年左右，老師也會離職。

而市場型機構盡管利潤率不高，但是壓不住體量大，一般能夠做到200萬左右的流水，耗課大概在180萬上下，利潤率普遍在25%，這也屬于行業中值，所以，利潤在45萬左右。同時，這種類型的機構，老板普遍在運營崗，具備基礎的組織結構和人才梯隊。也就是說，老板是否在公司，公司都能自動運轉。因為具備組織結構，往往也就有明顯的晉升空間，員工能夠隨著技能的增長，時間的推進，上升到管理崗，最終成為機構內部的中流砥柱，共同與企業主和團隊一起創造更高的價值。簡而言之，口碑型機構更看重的是老師的個人魅力，而市場型機構需要的是團隊協作能力。

當然，我也知道你一定不希望長期在一線做著一些具體的事情，不僅一年到頭賺不到多少錢，還不能好好的陪伴孩子和家人，在別人的眼里看似做著一份光鮮亮麗的事業，但其中的苦只有自己明白……如果你不想再繼續這種工作和生活狀態，你可能真的需要仔細琢磨一下什么叫做“招生常態化”。

招生常態化，是教育行業最樸素又最難做到的事情我不知道你有沒有關注過我的朋友圈，曾幾何時在朋友圈分享過一段內容：運營機構就跟農民伯伯種地一樣，每天都要去田里播種、插秧、施肥、除草。

放在機構運營上，也是一樣的，每天都得做招生、銷售、教學、服務。但是，可能你并沒有理解這是什么意思，這不怪你，是因為我沒有講清楚。教育機構說白了就是一家企業，如果是一家企業的話，就必須要經歷市場化運作的過程，它需要在激烈競爭的市場中搶占先機、獲得訂單、迎來客戶，也需要在這個過程中做出流水、控制成本、收獲利潤，而僅有這一切還不夠，你還希望在企業持續經營的過程中，業績由10萬，到100萬，到1000萬……整個過程中，既離不開每項工作的實施，也離不開長期的優化和堅持，所以，這樣說，你或許能夠明白什么叫做“招生常態化”。

“招生常態化”實際上解決的是機構運營常態化的問題?；貧w到機構的財務上，流水、結轉、成本、利潤，歸根結底，創造收入的還是流水，源源不斷的流水進來，才能有機構的可持續經營，機構只有實現可持續經營，才能讓你的教育理想去影響更多的人。

每一個擁有教育情懷的人都不應該辜負談到教育理想，不得不向閱讀這篇文章的你表示致敬！但是，似乎這個行業的很多老板并沒有得到所應該得到的一切……如果想讓你的教育情懷走得更遠，如果想讓你未來的日子不再是孤軍奮戰，如果你想擺脫現在的無休止的瑣事纏繞，如果你想讓你的團隊真正擁有虎狼之態，如果你還想有更多的時間陪一下自己的孩子和家人，請一定要回過頭來，細細思考你機構的可持續經營之道。

機構的可持續經營之道，看似難尋，實則不難！可持續經營的大前提是可持續獲客，每天都能夠有新的資源進來，有新的客戶上門，有新的簽約產出，機構想不擴大都難，想不復制都難！可能你會說，我也知道機構要可持續經營，要可持續獲客，但是確實不知從何下手。

殊不知，你可能在抱著米缸討飯吃。我希望你能夠向內看，把自己擅長的工作做好，比如，每天都去做地推，你別告訴我地推沒用，有效性不高；但是，又有誰能告訴你哪種方法是有效性最高的呢？同時，我還希望你能具備訂立目標和拆解目標的能力，比如：每天去幾次地推，一次地推拿回來多少個名單，名單拿回來了以后，打出來了多少個有效客戶，上門了幾個，簽約了幾個等等。當然，你更需要具備的是深入理解教育機構市場重要性，以及搭建市場團隊的能力。

一家正規化的機構里，光是市場板塊，會涉及到10多個崗位，線上、線下、搜索引擎、新媒體、SEM、渠道、校園、地推、活動、文案、美工等，以及各個板塊的管理崗。而你的機構，可能需要的是其中的某幾個崗位，對這幾個崗位進行整合協作，發揮最大效率。由于時間的原因，并不能夠系統的與你一起探討各個崗位的具體工作事宜和管理要點。

但這一切都不應該成為我們不再繼續深入的理由。過往10來年的工作經驗，從一線派單員到市場運營管理，歷經地推、活動、文案、渠道、SEO、新媒體等所有崗位的實操，終究在后來的日子里匯聚成一筆不可多得的財富。

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